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Mehr Motivation für den Vertrieb – so geht's

Verkäufer stehen ständig unter Druck: Sie müssen Erfolg haben, sie müssen verkaufen beziehungsweise möglichst rasch einen Auftrag klarmachen.

Doch realistisch ist der permanente Erfolg nicht. Verkaufsprozesse sind oft zäh, und in vielen Branchen ist ein schneller Abschluss gar nicht möglich. So ist der Verkauf von schwer erklärbaren Produkten beispielsweise in der Regel nicht in kurzer Zeit abgehandelt, und in der Investitionsgüterbranche vergeht gar schnell mal ein halbes Jahr bis es zu einem erfolgreichen Abschluss kommt – wenn es zu einem Abschluss kommt! Wie können Vertriebsmitarbeiter da motiviert bleiben?

Eines ist klar: Zu viel Druck von der Vertriebsleitung bringt keinen voran. Das wissen die meisten Unternehmen. Viele von ihnen sind davon überzeugt: Man muss die Vertriebsmitarbeiter ständig aufs Neue motivieren, sonst sackt ihre Leistung ab. Doch wie ihnen dies gelingt, da herrscht oft Ratlosigkeit. Äußere Motivationsanreize wie Boni oder Incentives in Form von Reisen oder Sachpreisen bringen oft nur eine begrenzte Wirkung mit sich und werden immer mehr auch kritisch gesehen. Zwar können kleine Belohnungen für kurzfristige Ziele und größere Belohnungen wie etwa ein Smartphone für längerfristige Ziele die Motivation der Mitarbeiter steigern. Aber das reicht immer nur für kurze Zeit. Experten sprechen auch von einem „Verwöhnungseffekt“, der dazu führt, dass die äußeren Anreize den Mitarbeiter irgendwann nicht mehr motivieren.

Motivation durch Positive Psychologie

Wie gelingt es nun, nachhaltige Motivation zu erzielen? Statt auf materielle Belohnungen zu setzen, sollte die Führungskraft als Vorbild ihrer Mannschaft dienen und ihnen Begeisterung für den Vertrieb vorleben. Denn Begeisterung steckt in der Regel an. Nur wer voll und ganz hinter einer Sache steht und bereit ist, viel zu leisten, kann diese innere Einstellung auch auf seine Mitarbeiter übertragen. Vor allem aber kommt es darauf an, die Vertriebsmitarbeiter intrinsisch zu motivieren. Das heißt: Sie so zu führen, dass Motivation und Engagement sowie Freude an der Arbeit innerlich entstehen und bestehen bleiben. Hierfür bietet die Positive Psychologie nach Martin E. P. Seligmann hilfreiche Ansätze. Die Positive Psychologie geht davon aus, dass positive Gefühle unser Gedanken- und Handlungsrepertoire erweitern. Haben wir positive Gefühle, verfügen wir über mehr Energie, Ausdauer und Überzeugungskraft – eben das, was gerade Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeit benötigen.

Die US-amerikanischen Wissenschaftler Edward L. Decy und Richard M. Ryan haben in diesem Zusammenhang drei zentrale Wachstumsbedürfnisse von Menschen ausgemacht: Autonomie, Kompetenz und Beziehung. Sie sind quasi die Säulen einer intrinsischen Motivation. Führungskräfte sollten ihre Vertriebsmitarbeiter demnach so führen beziehungsweise begleiten, dass sie diese Wachstumsbedürfnisse bedienen. Das heißt:

1. Führungskräfte sollten die Autonomie ihrer Vertriebsmitarbeiter stärken.
Dies gelingt unter anderem, indem der Vertriebsmitarbeiter sich aktiv an der Gestaltung der relevanten Vertriebsziele beteiligen kann und insgesamt viel Entscheidungsfreiheit hat.Führungskräfte sollten Vertrauen in die Kompetenz ihrer Vertriebsmitarbeiter signalisieren.

2. Führungskräfte sollten Vertrauen in die Kompetenz ihrer Vertriebsmitarbeiter signalisieren.
Damit vermitteln sie dem Mitarbeiter das Gefühl, dass er etwas bewirken kann. Konkretes positives Feedback ist also sehr wertvoll. Wer seine Mitarbeiter zudem fragt, welche ihrer Stärken sie für einen Erfolg eingesetzt haben, trägt einmal mehr zur inneren Motivation bei. Denn der Mitarbeiter fühlt sich somit als Gestalter und wächst mit dem Erfolg. Auch wenn sich ein Erfolg nicht sofort einstellt, können die Stärken der Mitarbeiter betont werden – etwa indem die Führungskraft dem Mitarbeiter vorschlägt, das Problem auf andere Weise anzugehen und dabei bestimmte Stärken, über die dieser verfügt, zum Einsatz bringt.

3. Führungskräfte sollten Bindung zu ihren Mitarbeitern herstellen.
Mit der Haltung „Sie haben die Lösung in sich“ stärken Führungskräfte auch das Wachstumsmotiv „Bindung“ bei ihren Mitarbeitern. Der Mitarbeiter fühlt sich wahr- und ernstgenommen, was zur Bindung beiträgt. Das heißt: Aufmerksamkeit und Wertschätzung für den Mitarbeiter fördert den Zusammenhalt – und letztlich die Motivation.

Motivation für die Gewinnung von Neukunden

Bei aller Bestärkung durch die Führungskraft, braucht der Vertriebsmitarbeiter aber freilich auch bestimmte Techniken, mit denen er sich selbst seine Motivation direkt im Umgang mit dem Kunden erhalten kann. Insbesondere für die Akquise von Neukunden ist dies nötig. Schon der Begriff „Kaltakquise“ erzeugt nicht gerade Wohlgefühl, findet Sandra Schubert, Expertin für Verkauf und Positive Psychologie und Autorin des Buchs „Happy Sales. Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf“. Sie nennt Gewinnung von Neukunden daher „Gewinnung von Schon-Bald-Kunden“. Leitsatz dabei: „Ich habe ein wertvolles und attraktives Angebot. Der Kunde darf selbst entscheiden, wann er dieses annimmt.“ Mit dieser Herangehensweise geht es dann mehr um das „Wann“ als um das „Ob“, was Einiges an Druck vom Verkäufer nimmt.

Schubert rät außerdem dazu, Etappensiege bei der Kaltakquise zu feiern – etwa mit einem schönen Abendessen, indem man sich selbst beschenkt oder sich zum Beispiel einen Entspannungstag in der Sauna gönnt. Der erste Etappensieg ist dabei, den Entscheider für sein Produkt/seine Dienstleistung ausfindig zu machen und mit diesem am Telefon verbunden zu werden. Zweiter Etappensieg: ein persönliches Gespräch zur generellen Bedarfsklärung. Wenn sich hier schon ein konkreter Auftrag besprechen lässt, ist es umso besser. Der dritte Etappensieg ist der Entscheidende. Hier geht es darum, vom Angebot zum Abschluss zu kommen. Dabei ist es nicht nur wichtig, selbst motiviert zu bleiben, sondern auch den potenziellen Kunden immer wieder zu motivieren – zum Beispiel durch neue Informationen oder einen Anruf, der signalisiert, wie wichtig einem persönlich der Auftrag ist.

Umgang mit dem „Nein“

Der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition, Tim Taxis, indes gibt in seinem bei Vertrieblern bekannten Buch „Heiß auf Kaltakquise. So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon“, wertvolle Tipps für den Umgang mit dem „Nein“ bei der Gewinnung von Neukunden. Für ihn ist das „Nein“ das Verbindungsstück zum „Ja“, wie er es beschreibt. Was er damit meint: Jeder hat eine bestimmte Erfolgsquote am Telefon. Nehmen wir an, die Erfolgsquote ist 10 Prozent, das heißt, jedes zehnte Telefonat verläuft erfolgreich. Dann sind die „Neins“, die man einkassiert, quasi notwendig, um zum nächsten „Ja“ zu kommen. Sie sind nicht mehr so schlimm, denn man weiß ja, dass auf viele „Neins“ ein „Ja“ erfolgen wird. Mit einem „Nein“ kommt der Vertriebsmitarbeiter seinem Ziel also immer näher.

Tim Taxis rät außerdem dazu, das Wunschergebnis gedanklich vorweg zu nehmen, bevor man zum Hörer greift. Das führt dazu, dass gefühlt beim Akquise-Telefonat letztlich kein anonymer „Nein-Sager“ am anderen Ende der Leitung ist, sondern ein Mensch, auf den man sich freuen kann. Vorstellung schafft Wirklichkeit!

Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter

Alle guten Motivationstechniken für die Kaltakquise helfen jedoch nicht, wenn der Mitarbeiter sich grundsätzlich nicht wohl fühlt mit der Ansprache potenzieller Kunden. Hier kommt es für die Unternehmen darauf an, sicherzugehen, dass sie von Anfang an die richtigen Mitarbeiter für den Vertrieb einstellen. Diese dürfen kein Problem damit haben, direkt auf Menschen zuzugehen sowie Fremde anzusprechen. Zudem sollte die Grundmotivation für den Job gegeben sein. Denn motivierte Menschen setzen innere Energien frei, die sie antreiben und anspornen. Gelingt es, diese Energieströme durch Fertigkeiten und Wissen aufrecht zu erhalten und in die richtige Richtung zu lenken, stehen die Chancen gut, dass sie auf Dauer motiviert bleiben und erfolgreich sind. Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten wirken somit ebenfalls motivationssteigernd.

Mit den praxisorientierten Vertriebstrainings von PROAKTIV sowie Sales Excellene und Service Excellence optimieren die Teilnehmer ihre Handlungsoptionen und verbessern ihren persönlichen Verkaufsstil. Denn steigende Verkaufszahlen sind langfristig die beste Motivation.

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